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一個企業(yè)如果想要贏得更大的市場，獲得更大的利潤，創(chuàng)造更大的財(cái)富，首先要審視和分析客戶的意見，這就是“魚缸理論”，這是一種新的企業(yè)經(jīng)營理念。

這種經(jīng)營理念驗(yàn)證了一句名言：優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場。例如，海爾集團(tuán)生產(chǎn)的電冰箱，就是根據(jù)不同的市場需求，生產(chǎn)個性化的產(chǎn)品，從而贏得了更大的市場。他們?yōu)樯虾＜彝ドa(chǎn)了瘦長型、占地面積小、外觀漂亮的冰箱；為廣西顧客開發(fā)了有裝水果用的保鮮室的冰箱……從而在不斷發(fā)現(xiàn)和滿足個性化的需求中，創(chuàng)造出一塊又一塊可以獨(dú)自享用的新“蛋糕”，滿足了消費(fèi)者的潛在需求，贏得了顧客的垂青。還有的企業(yè)在激烈的品牌競爭中，不是盲目鋪攤子，而是對所屬品牌進(jìn)行優(yōu)化整合，實(shí)施單品牌戰(zhàn)略，以避免同室操戈，提高整體競爭力及顧客認(rèn)知度；同時，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，針對不同客戶的要求，開發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更完善。這種營銷策略是讓顧客相信，如果在一棵樹上摘下一顆果子是甜的，那么，這棵樹上的其余果子也會是甜的。從而，不斷拓展市場空間。

如果把商場比作戰(zhàn)場，那么究竟誰是商戰(zhàn)的主導(dǎo)？市場營銷理論認(rèn)為，顧客是市場主導(dǎo)。營銷專家菲利 普·科特勒說過，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地傳 送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。管理學(xué)家彼得杜拉克則認(rèn)為，營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要進(jìn)而完成產(chǎn)品自我銷售。在這些論述中，滿足顧客需求被看作營銷的目的，商家的生產(chǎn)與銷售活動都應(yīng)當(dāng) 圍繞此目的來進(jìn)行。只要產(chǎn)品或服務(wù)滿足了顧客需求，營銷的目的就達(dá)到了。因?yàn)檫m合顧客需求的商品，理所當(dāng)然地會得到市場的熱情響應(yīng)。因此，顧客及其需求主導(dǎo)著賣方的全部市場行為，顧客是市場無條件的主導(dǎo)者。這種建立在“消費(fèi)者主權(quán)論”基礎(chǔ)上、以顧客需求為中心的市場營銷理念，在相當(dāng)長的時間里被商家奉為經(jīng)典 并躬行實(shí)踐。與此相關(guān)的許多格言也風(fēng)行一時，如“顧客”“我們一切為了你”“顧客就是上帝”，等等。

無疑，這種市場營銷理念的廣泛傳播與應(yīng)用給企業(yè)管理帶來了深刻變革，并對管理實(shí)踐產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。但是，影響市場的因素及其變化形式非常復(fù)雜。眾多營銷實(shí)踐表明，顧客需求不是決定商家市場行為的準(zhǔn)則。換句話說，商家單純強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求，往往導(dǎo)致過多的廠商擁擠在同一塊市場上，有時并不能帶來預(yù)期收益。我們還應(yīng)該躍入“魚缸”，學(xué)會與“魚”共游，在游泳中學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場、開拓市場。因?yàn)?，在五彩斑斕的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會生活中，不是缺乏市場，而是缺乏發(fā)現(xiàn)；不是缺乏商機(jī)，而是缺乏眼力。在顧客的需求下面尋覓潛在的機(jī)會，在更高層次上拓展生存和發(fā)展的空間，這就是“魚缸理論”的高明之處。